Brauchen KMUs eine Vertriebsstruktur? – Grundlagen des Vertriebsaufbaus

Die Realität vieler KMUs: Vertrieb ohne System

Stellen Sie sich vor: Ein IT-Startup, in dem der Gründer gleichzeitig "Head of Sales" und einziger Vertriebsmitarbeiter ist. Er jagt neuen Aufträgen hinterher und versucht gleichzeitig, interne Prozesse aufzubauen – eine Überforderung, die weder dem Aufbau von Kundenbeziehungen noch der Etablierung solider Abläufe gerecht wird.

Diese Geschichte ist typisch für viele kleine und mittlere Unternehmen. Anfangs mag der spontane Vertriebsansatz funktionieren, doch ohne klare Vertriebsstruktur stößt das Wachstum schnell an Grenzen. Ohne organisatorisches Fundament gerät der Vertrieb ins Chaos, Chancen bleiben liegen und Umsätze stagnieren.

Was bedeutet Vertriebsstruktur?

Im Kern geht es darum, wie der Vertrieb im Unternehmen organisatorisch eingebettet ist – ob zentral oder dezentral, nach Regionen, Kundentypen oder Funktionen gegliedert. Eine klare Struktur bildet das Fundament für:

• Effizienz: Vermeidung von Doppelarbeit und unkoordinierten Aktivitäten
• Skalierbarkeit: Systematischer Aufbau von Vertriebskapazitäten
• Wachstum: Planbare und nachhaltige Umsatzsteigerung

Ohne dieses Fundament arbeiten Vertriebsteams oft unkoordiniert und planlos im operativen Tagesgeschäft.

Die drei Säulen einer erfolgreichen Vertriebsstruktur

1. Klare Rollen und Zuständigkeiten

Definieren Sie eindeutig, wer sich um was kümmert:

• Wer akquiriert Neukunden?
• Wer betreut Bestandskunden?
• Wer erstellt Angebote?
• Wer führt Verkaufsgespräche?

2. Strukturierte Prozesse

Legen Sie fest, wie Leads bearbeitet werden:

• Lead-Qualifizierung
• Angebotserstellung
• Follow-up-Prozesse
• Kundenübergabe

3. Geeignete Tools und Systeme

Stellen Sie die technische Infrastruktur bereit:

• CRM-System
• Reporting-Tools
• Kommunikationsplattformen
• Verkaufsunterlagen

Der Weg zur optimalen Vertriebsstruktur

Eine Analyse bei einem mittelständischen Unternehmen zeigte, dass der engagierteste Vertriebler zugleich Vertriebsleiter war – mit der Folge, dass weder aktiver Vertrieb noch der Aufbau nötiger Prozesse richtig vorankamen. Die Lösung war ein dreistufiger Neuaufbau:

1. Strukturelle Neuordnung: Trennung von Sales- und Führungsaufgaben
2. Prozessimplementierung: Einführung datengetriebener, nachvollziehbarer Vertriebsabläufe
3. Strategische Ausrichtung: Entwicklung einer Blaupause mit klarem Ideal-Kundenprofil (ICP)

Praktische Umsetzung für KMUs

Sie müssen nicht mit einer komplexen Struktur starten. Beginnen Sie mit den Grundlagen:

Sofortmaßnahmen:

• Analysieren Sie Ihren Status quo: Gibt es klare Rollen, Prozesse und Zuständigkeiten?
• Definieren Sie eine Vertriebsstruktur, die zu Ihrem Geschäft passt
• Beginnen Sie klein: Trennen Sie Neukunden- von Bestandskundenbetreuung

Aufbauende Schritte:

• Implementieren Sie ein einfaches CRM-System
• Definieren Sie klare Verkaufsprozesse
• Etablieren Sie regelmäßige Team-Meetings
• Führen Sie grundlegende KPIs ein

Die Vorteile einer strukturierten Herangehensweise

Eine gute Vertriebsstruktur schafft Klarheit darüber, wer was macht, und sorgt dafür, dass niemand "blind" verkauft. Sie:

• Verhindert Doppelarbeit
• Ermöglicht Spezialisierung
• Stellt sicher, dass alle am gleichen Strang ziehen
• Schafft die Basis für systematisches Wachstum

Fazit: Struktur als Erfolgsfaktor

Eine klare Vertriebsstruktur ist kein Nice-to-have, sondern ein Must-have für nachhaltiges Wachstum. Sie schafft das Fundament, auf dem Ihr Vertrieb systematisch und planbar expandieren kann.

Warten Sie nicht, bis das Chaos ausbricht. Investieren Sie frühzeitig in eine durchdachte Vertriebsorganisation – Ihr zukünftiges Wachstum wird es Ihnen danken.

Benötigen Sie Unterstützung beim Aufbau Ihrer Vertriebsstruktur? Als Experten für Sales as a Service helfen wir KMUs dabei, professionelle Vertriebsorganisationen aufzubauen und zu skalieren.